MÜŞTERİ MERCEDES OTOBÜS ALIRKEN “BENİM İŞİMİ BENDEN ÇOK DÜŞÜNEN BİRİ VAR DİYOR”

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman Nuri Aksoy

2023’ün ilk 6 ayını değerlendirir misiniz?

Şehirler arası otobüs pazarında 2023 yılının ilk 6 ayı, geçtiğimiz 7 senenin en iyi ilk 6 ayı oldu. 2016’dan bu yana pazar ilk kez normal seviyelerine yaklaştı. Uzun yıllar devam eden otobüs ihtiyacını karşılamak isteyen sektörde, mevcut piyasa koşullarına karşın müşterilerimizi korumak amacıyla devreye aldığımız ön ödemeli satış modeliyle destek vermeye devam ettik. Uygun ödeme koşulları ile 5-6 ay önceden fiyat sabitleyen müşterilerimize yaptığımız her teslimatta yüzlerin güldüğünü, “iyi ki bu yatırımı yapmışım”, “keşke daha fazla alsaymışım” sözleriyle memnuniyetlerini dile getirdiklerini gözlemledik. Sektörü muavininden yazıhanecisine, şoföründen filo sorumlusuna, genel müdüründen patronuna kadar her kademesinde dinleyen, yol ve yolcu güvenliği ile son teknolojileri ile yolcusunun beklentilerini her daim ön planda tutan bir yaklaşım ile sürekli geliştirdiğimiz aracımızın her kesim tarafından beğenildiğini gözlemlediğimiz bir ilk 6 ay geçti.

Ön ödemeli satış modelinde, müşterilerimize ekonomideki dalgalanmalar ve fiyat artışlarından etkilenmemenin konforunu yaşatırken teslimatların zamanında yapılmasının sorumluluğunun kat be kat artacağının farkındaydık. Özellikle süregelen tedarik zinciri krizini de düşündüğümüzde hissettiğimiz sorumluluk oldukça fazlaydı. Talebin fazla, arzın sınırlı olduğu bir altı ay geçirdik; ödemesini aldığımız araçlarımızın zamanında teslimatına yönelik şirketimizin tüm çalışanları özverili ve fedakar bir şekilde ter döktü; dökmeye de devam ediyor. Geride bıraktığımız ilk 6 ayda iki bayram, iki seçim geçirdik; mobilitenin arttığı bu dönemde genel anlamda teslimatta verdiğimiz taahhütleri yerine getirmenin mutluluğunu yaşıyoruz. Karşılıklı özveri ile yönettiğimiz bu zorlu süreçte bayi ve müşterilerimizle kritik seyahat dönemlerini başarı ile atlattık diyebiliriz.

Ön ödemeli araç alanlar nasıl bir kazanç sağladılar? Doğru bir adım oldu mu sektör için?

2023 yılı ilk 6 ayında teslim ettiğimiz araçların çoğunun ön ödemelerini 2022 yılı son çeyreğinde almıştık. O dönemden bugüne baktığımızda, istisnasız her firma ne kadar doğru bir hamle yaptığını dile getiriyor. Bu firmalar hem araç parkını gençleştirmiş, hem mevcut sermayelerini arttırmış, hem de ödedikleri uygun taksitler ile enflasyon karşısında kazançlarını korumuşlardır. Biz araçlarımızın sadece iş yapmak için değil yatırım için de çok doğru seçenekler olduğunu senelerdir söylüyorduk; bugün geldiğimiz durumda firmalardan da benzer yorumlar almak bizi çok mutlu ediyor. Biz kazanırken müşterimize de kazandırdık diyebiliyoruz gönül rahatlığı ile.

2023’ün kalan 6 ayında ne bekliyorsunuz?

2023 yaz sezonunun ve okul açılış döneminin yolcu talebi bakımından çok yoğun geçeceğini öngörüyoruz. Turizm tarafında talebin yüksek seviyelerde olduğunu görüyoruz. Uzun yıllar sektörün hasret kaldığı bir yaz ve sonbahar dönemi ile karşı karşıyayız. Umarım bu yoğunluğun karşılığında sektör, gelir bakımında da yüzünü güldürecek bir tablo ile karşılaşır. Satışlar açısından değerlendirdiğimizde, ön ödemeli satış modeli çerçevesinde büyük oranda 2023 araçlarımızın satışı tamamlandı. Kalan 6 ay bizler için 2024’e odaklanmış olarak geçecek. 2024’ün ilk çeyreği için de satışlarımız neredeyse tamamlanmak üzere. Enflasyon, kur, kredi faizleri, pazardaki araçların yaşlanma durumu, ikinci el piyasası vb. etkenleri değerlendirdiğimizde, müşterilerimiz için araç parkını gençleştirmenin geçtiğimiz yıllar kadar kolay olmayacağını öngörüyoruz. Yatırım kararı alan ve bunu gerçeğe dönüştüren her müşterimizin “keşke daha önce bu kararımı gerçeğe dönüştürseymişim” diye hayıflandığına şahit oluyoruz. Bu durumun mevcut konjonktürü değerlendirdiğimizde önümüzdeki dönemlerde de devam edeceğini öngörüyoruz.

Her ne kadar araç parkı giderek yaşlansa da 2023 yılının ikinci yarısında ve bilhassa 2024 yılındaki tablonun ne şekilde oluşacağı birebir ekonomik gelişmelerle bağlantılı. Kredi faizlerinin  mertebesi ve krediye ulaşım talepte iki temel kriter olacak görünüyor. 2024 yılı yatırımlarına şimdiden başlayan belirgin sayıda firma var ve yine erken hareket edip kazançlı oldular. Yeni araçtaki arzın talepten az olması sebebiyle mevcut talep 2.El otobüslere yönelmiş durumda. Özellikle yaşı genç 2. El otobüslerde süregelen bir talep artışı yaşıyoruz. Örneğin, 2 yaşında bir araç sezon başlangıcında, neredeyse yeni araç fiyatına satılır hale geldi; bu da bize sektörün dinamikleriyle ilgili çok şey anlatıyor. Mevcut durumda 2. El otobüs için güçlü talep hala devam ediyor, ancak arz talep dengesinin oturmasıyla beraber gelecek dönemlerde 2.El otobüsler ile yeni otobüsler arasındaki fiyat makasının bir miktar açılacağını ve zaman içinde normalleşme sürecine gireceğini bekliyoruz.

Daha önce de değindiğim gibi 2024 yılı ilk çeyrek üretimimizin büyük kısmını bu çerçevede satmış durumdayız. 2023 sezonu kapanırken elde edilecek gelirlerle birlikte 2024’ün kalan dönemi içinde benzer bir tablo oluşacaktır. Bizler de sektörün markamıza yaptığı yatırımlarından bu dönemde de yine kazanç sağlayabilmesi için tüm hizmet zincirimizi kullanarak elimizden geleni yapacağız.

Neden Mercedes-Benz almalıyım diye soranlara ne demeliyiz?

Mercedes-Benz markasını tercih eden veya etmeyen firmaların hepsinin bu dönemde öncelikle satın almış olduğu veya almak istediği otobüsün değerini ne kadar koruduğuna, o otobüs ile uzun vadeli sürdürülebilir kazanç sağlayıp sağlayamayacağına, yollarda arıza veya kaza yaşadığında markanın ne kadar yanında olduğuna, ödemede zora düştüğü dönemde karşısında destek için hazır birileri olup olmadığına bakıyor olması gerektiğini düşünüyoruz. Son yıllarda yapmış olduğumuz hamlelerle bu saydığım kriterlerde hep daha iyisini yapmaya çalıştık, yapmaya da devam edeceğiz. Biz sadece otobüs satmıyoruz; müşterimiz için kapsamlı danışmanlık da sunuyoruz aslında. Nerelerde desteğe ihtiyaçları olur, neler onlara daha fazla kazandırır, nasıl işlerini daha sürdürülebilir hale getiririz; hep bunlara kafa yoruyoruz. Onlar daha ihtiyaçlarını söylemeden biz tüm olası sorunları saptayıp çözümleriyle geliyoruz; haliyle müşteride bir güven oluşuyor. “Benim işimi benden çok düşünen biri var.” diyor; bize o güvenle geliyor. Neden Mercedes-Benz almalıyım sorusunun yanıtı burada gizli aslında.

Kaptanlar için eğitimler düzenlediğinizi gördük, bunlar devam edecek mi, ne öngörüyorsunuz?

Biliyorsunuz biz bu konuya daha önce pek çok kez değindik. Biz aracı en son teknolojilerle üretiyoruz, müşteriye teslim ediyoruz; ancak müşteri eğer aracın özelliklerine hakim değilse veya nasıl yararlanacağını bilmiyorsa o araçtan yüzde yüz verim alamıyor. Burada müşteriden de ziyade kilit aktörümüz şoförler. Şoför aracı tanıyacak; nerede ne var, nasıl kullanırsam daha ekonomik bir sürüş sağlarım bilecek ki havaya atılan yakıt parası sektörde kalsın. Biz bunun için geçmişte de eğitim verdik, şimdi de veriyoruz. Konuyu ve sektörü sahipleniyoruz. Geldiğimiz en son noktada, bu vizyonla  ‘Eğitmen Kaptanlar’ adını verdiğimiz eğitim programını hayata geçirdik.  Mercedes-Benz Türk Eğitim Ekibimizin Şubat ayında ilk oturumunu gerçekleştirdiği ‘Eğitmen Kaptanlar’ eğitimlerinde filo müşterilerimizin baş şoförlerini eğitime aldık. Öngörümüz, bu eğitimler aracılığıyla daha çok şoföre/kaptana ulaşacağımız; çünkü her bir şoförü tek tek eğitime almaya kalktığımızda hem operasyonel sebeplerden mümkün olmuyor hem de sektörde gerçekleştirmek istediğimiz dönüşüm yavaşlıyor. Oysa biz baş şoförleri eğittiğimizde onlar da arkadaşlarını eğitiyor; daha hızlı ve etkili yol alıyoruz. Ayrıca baş şoförlerimizi bir nevi eğitim elçisi yaparak bu konuyu sahiplenme şansı veriyoruz. Doğru sürüş tekniğiyle ne kadar tasarruf ettiğini gören baş şoför zaten biz söylemesek de bu becerisini diğerleriyle paylaşmak istiyor. Bu şekilde hem sektör için hem de müşterilerimiz için çok önemli bir dönüşüm başlattığımızı düşünüyorum.